Intershop Communications AG | Pressemitteilung |

B2C-geprägte Online-Kaufgewohnheiten stellen B2B-Unternehmen vor Herausforderungen

  • Intershop E-Commerce-Report 2013 zeigt: Erwartungen der Geschäftskunden bei Online-Einkäufen von Smartphone und Social Media geprägt
  • Private Geräte und damit verbundene Einkaufsgewohnheiten beeinflussen verstärkt geschäftliche Online-Beschaffungsprozesse 
  • Die Hälfte der 400 befragten B2B-Unternehmen findet es schwierig, intuitive und benutzerfreundliche Schnittstellen für verschiedene Touchpoints anzubieten 
  • Sehr unterschiedliche Faktoren beschleunigen Wandel und erhöhen Komplexität 
  • Dennoch erwartet die Hälfte der Befragten (49 %) höhere Gewinne bei gelungener Verknüpfung von Off- und Online-Verkaufskanälen

Jena, 16. September 2013 – Laut einer von Intershop durchgeführten Studie müssen sich B2B-Unternehmen bei (Online-)Beschaffungsprozessen immer stärker auf veränderte Kundenerwartungen einstellen. Treibende Kräfte sind Trends wie Smartphone-Nutzung und Social Media. Mit dem Einzug privater Geräte in den Arbeitsalltag steigt gleichzeitig auch der Einfluss privater Einkaufsgewohnheiten auf den B2B-Commerce. Alle 400 befragten B2B-Unternehmen waren sich einig, dass sich die B2B-Welt gerade grundlegend verändert und dass sich die Trends aus dem B2C-Geschäft deutlich in der B2B-Umgebung widerspiegeln.

Daraus resultieren für 96 % der Unternehmen Herausforderungen. So findet es die Hälfte schwierig, intuitive und benutzerfreundliche Schnittstellen für verschiedene Touchpoints anzubieten, beispielsweise B2B-Online-Shops oder mobile Apps. Ein ähnlich großer Anteil (48 %) nennt als Problem die Verwaltung komplexer Organisationsstrukturen wie verschiedene Benutzerrollen, unterschiedliche Geschäftsmodelle, multiple Touchpoints und verschiedene Daten-Domains.

Besondere Komplexität entsteht durch die Tatsache, dass dieser Wandel durch sehr unterschiedliche Faktoren getrieben wird, angefangen von Kundenanforderungen und Kundenerwartungen (81 %) über die rasante Technologieentwicklung (74 %) bis zur Erfahrung, dass Geschäftskunden über zahlreiche Touchpoints offline und online miteinander interagieren und bei der Entscheidungsfindung unterschiedliche Informationsquellen nutzen (73 %).

Dennoch ist sich fast die Hälfte der Befragten (49 %) sicher, dass sich ihr Gewinn insgesamt steigern ließe, wenn sie ihre Geschäftskunden dazu bewegen könnten, online statt offline einzukaufen. 44 % erwarten vollere Warenkörbe, wenn sie ihre Kunden vom Online-Einkauf überzeugen können; 43 % eine Steigerung der Wiederkaufsrate und Markentreue.

Jochen Moll, Vorstandssprecher von Intershop, erklärt: „Komplexität ist immer auch eine Chance. Unternehmen, die jetzt ihre B2B-Online-Kanäle entwickeln und dabei Elemente aus dem B2C-Commerce einbinden, haben gute Chancen sich entsprechend Marktanteile zu sichern. Sie werden lernen müssen, diese komplexen Strukturen rund um die neuen Verkaufskanäle zu verwalten, doch die Anstrengung wird sich auszahlen.“

Von den 400 befragten Unternehmen in Europa und den USA sind bereits 92 % im Online-Geschäft tätig, die restlichen 8 % planen den Einstieg. Fast ein Viertel dieser Unternehmen (23 %) wollen den Anteil ihres Online-Umsatzes um mindestens 40 % erhöhen. Deutschland zählt zu den Ländern, in denen der höchste durchschnittliche Anteil am B2B-Umsatz über Online-Kanäle erzielt wird (34 %). Gleichzeitig gaben aber 14 % der befragten deutschen Unternehmen an, dass sie sich kein bestimmtes Ziel zur Steigerung dieses Anteils gesetzt haben. Im Ländervergleich scheinen sich die im Online-Handel aktiven US-Unternehmen am stärksten auf ihre Online-Kanäle zu konzentrieren: Sie erzielen mit dem Online-Vertrieb durchschnittlich 42 % ihres B2B-Umsatzes. Auch sind in den USA die Ziele zur Steigerung dieses Umsatzanteils ehrgeiziger – durchschnittlich strebt man eine Steigerung um 31 % an.

Bei den Funktionalitäten, die ihre Kunden erwarten, räumen mehr als drei Viertel (77 %) der befragten B2B-Unternehmen intuitiver Suche und Navigation einen hohen Stellenwert ein, gefolgt von der Auftragsbestätigung online (75 %), eigenständiger Kontoverwaltung (74 %), Kategorie- und Produktseiten (73 %) sowie Analyse und Monitoring des Web-Shops in Echtzeit (72 %).

Auch über die Bedeutung von Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing sind sich die Unternehmen im Klaren (70 %). Zwei Drittel (63 %) bemühen sich zudem um verbesserte Präsenz ihrer Produkte auf Social-Media-Plattformen.


B2B wird mobil

Intershops E-Commerce-Report 2012 machte deutlich, dass B2C-Händler im Mobile Commerce die größte Herausforderung sehen. Nun erkennen auch B2B-Unternehmen, dass sie sich diesem Thema  stellen sollten. Auf die Frage, welche neuen Touchpoints die Unternehmen in den nächsten zwölf Monaten bedienen wollen, waren die häufigsten Antworten Online-Marktplätze (25 %), mobile Apps (24 %) und mobil optimierte Shops (22 %).

Von den Unternehmen, die Mobile Commerce in den nächsten zwölf Monaten für wichtig halten, planen 65 % für mobile Endgeräte optimierte Shop-Versionen, in denen Geschäftskunden Produkte ansehen und kaufen können, Zugriff auf ihr Profil haben und Bestellungen nachverfolgen können.

56 % planen mobile Apps, mit denen Geschäftskunden Produkte betrachten, Preisverhandlungen führen und Kaufvorgänge mit einem Click abschließen sowie ihre Bestellung nachverfolgen können. Betrachtet man den Stellenwert von Mobile Commerce, lohnt auch hier ein Blick über den Tellerrand: In den USA, oftmals als Vorreiter für E-Commerce-Trends gesehen, war Mobile Commerce für 68 % der Unternehmen seit mehr als sechs Monaten wichtig. In den Benelux-Ländern und Deutschland hingegen scheint die Verbreitung des Mobile Commerce langsamer zu verlaufen – hier gaben jeweils nur 35 % der B2B-Unternehmen an, dass Mobile Commerce für sie bereits seit mehr als sechs Monaten eine Rolle spielt.

Die Ergebnisse der Studie belegen insgesamt, dass das B2B-Geschäft 2013 an einem Scheidepunkt steht. B2B sieht sich mit zahlreichen Herausforderungen und sich schnell wandelnden geschäftsinternen und externen Erwartungshaltungen konfrontiert, beispielsweise mit der Integration von Prozessen und Systemen, der Realisierung von konsistenten Cross-Channel-Erfahrungen, der Berücksichtigung von Mobile sowie Social Media und vielem mehr.

„B2C ist zum Testgelände für B2B-Unternehmen geworden: Hier können sie lernen, wie E-Commerce ihre Verkaufsstrategien unterstützt“, sagt Moll. „Schließlich ist jeder B2B-Kunde auch ein B2C-Kunde; wer die Zukunft von B2B verstehen will, muss sich dort umsehen.“

Moll weiter: „Interessanterweise gibt es im Ländervergleich große Unterschiede bei der Entwicklung der jeweiligen B2B-Strategien. E-Commerce ist ein globaler Marktplatz und B2B-Unternehmen müssen sich entsprechend aufstellen, um den steigenden Erwartungen der Geschäftskunden gerecht zu werden.“

Die vollständigen Ergebnisse sowie eine Infografik stehen hier zum Download bereit: www.intershop.de/e-commerce-report.

 

Über die Studie

Die Studie wurde durchgeführt von Vanson Bourne, einem auf den Bereich Technologie spezialisierten Marktforschungsunternehmen. Das Institut befragte im April und Mai 2013 400 führende IT- und Business-Entscheider von Händlern mit B2B-Schwerpunkt und einem Online-Jahresumsatz von einer Million GBP bis über 100 Millionen GBP. Abhängig von der Reife ihrer Vertriebsmodelle im Online-Handel wurden folgende Branchen in die Untersuchung einbezogen: Insgesamt 75 % der Befragten kamen aus den Branchen Automobilindustrie (30), Industrie/High-Tech (88), Einzelhandel (89), pharmazeutische Industrie (30) und Telekommunikation (63). Die restlichen 25 % waren Vertreter sonstiger Branchen. 120 Interviews wurden in den USA durchgeführt, jeweils 60 Interviews in Großbritannien, Frankreich, Deutschland und den nordischen Ländern sowie 40 Interviews in den Benelux-Ländern.

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Informationen zum Unternehmen

Intershop Communications AG (gegründet 1992; Prime Standard: ISH2) ist der führende unabhängige Anbieter innovativer und umfassender Lösungen für den Omni-Channel-Commerce. Das Unternehmen bietet leistungsstarke Standardsoftware für den Vertrieb über das Internet sowie alle zugehörigen Dienstleistungen. Darüber hinaus übernimmt Intershop im Auftrag seiner Kunden die gesamte Prozesskette des Online-Handels einschließlich Fulfillment. Weltweit setzen über 300 große und mittelständische Unternehmen und Organisationen auf Intershop. Zu ihnen zählen u. a. HP, BMW, Würth und die Deutsche Telekom. Intershop hat seinen Sitz in Deutschland (Jena) und unterhält Niederlassungen in den USA, Europa, Australien und China.

Diese Mitteilung enthält Aussagen über zukünftige Ereignisse bzw. die zukünftige finanzielle und operative Entwicklung von Intershop. Die tatsächlichen Ereignisse und Ergebnisse können von den in diesen zukunftsbezogenen Aussagen dargestellten bzw. von den nach diesen Aussagen zu erwartenden Ergebnissen signifikant abweichen. Risiken und Unsicherheiten, die zu diesen Abweichungen führen können, umfassen unter anderem die begrenzte Dauer der bisherigen Geschäftstätigkeit von Intershop, die geringe Vorhersehbarkeit von Umsätzen und Kosten sowie die möglichen Schwankungen von Umsätzen und Betriebsergebnissen, die erhebliche Abhängigkeit von einzelnen großen Kundenaufträgen, Kundentrends, den Grad des Wettbewerbs, saisonale Schwankungen, Risiken aus elektronischer Sicherheit, mögliche staatliche Regulierung, die allgemeine Wirtschaftslage und die Unsicherheit bezüglich der Freistellung gegenwärtig verfügungsbeschränkter liquider Mittel.

Intershop Pressekontakt

Heide Rausch

Head of Corporate Communication

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