Interview: digitalisierung im Großhandel

Dr. Kai Hudetz

Dr. Kai Hudetz

Seit August 2009 Geschäftsführer der IFH Institut für Handelsforschung GmbH Köln.

Zuvor leitete er das dort angesiedelte E-Commerce-Center (ECC Köln), dessen Gründung er 1999 mitinitiierte. Mit seiner langjährigen Expertise ist Dr. Hudetz einer der gefragtesten E-Commerce-Experten in Deutschland. Als Autor von Studien und zahlreichen Fachartikeln beschäftigt er sich mit aktuellen Fragen des Handels im digitalen Zeitalter.

Frage1: Herr Dr. Hudetz, die Digitale Transformation des Großhandels: Fluch oder Chance? Alternativlos oder „nice to have“?

Der zweite Teil Ihrer Frage ist leicht zu beantworten: absolut alternativlos! Gerade der Großhandel als Bindeglied zwischen den Wertschöpfungsstufen muss die Möglichkeiten nutzen, die ihm die Digitalisierung bietet. Ansonsten wird er kaum überleben können. Das Internet bietet dem Großhandel viele Möglichkeiten, seine Kunden besser und schneller zu bedienen und damit die Kundenbindung weiter zu steigern. Dies wird vor allem auch durch den erhöhten Wettbewerbsdruck notwendig, den die Digitale Transformation mit sich bringt. Neue Wettbewerber treten in den Markt, Preistransparenz und Preisdruck nehmen zu.   

Frage 2: Herr Dr. Hudetz, beschreiben Sie doch bitte einmal aus der Vogelperspektive den Status quo der Großhandelsdigitalisierung. Wie ist es um diese unternehmenskritische Kundenschnittstelle bestellt?

Wir haben gerade im vergangenen Jahr viele Studien und Projekte in diesem Segment durchgeführt, sodass wir einen recht klaren Blick auf das Thema haben. Wie in anderen Branchen auch, darf man nicht pauschalisieren: Es gibt einige Großhändler, die die Digitalisierung mit Elan und Kundenfokus angehen, Onlineangebote oder bspw. Apps entwickeln. Die meisten Großhändler stehen aber in Sachen kundenorientierter Onlineangebote noch vergleichsweise am Anfang. Es wächst aber das Verständnis, dass es zukünftig ohne digitale, kundenfokussierte Angebote nicht mehr gehen wird.    

Frage 3: Herr Dr. Hudetz, hat das Thema Digitalisierung im Großhandel schon den Stellenwert, den es verdient? Wer treibt in Unternehmen dieses Thema momentan? Wo sehen Sie Widerstände, die notwendige Innovationen ausbremsen?

In vielen Großhandelsunternehmen hat die Digitalisierung schon einen hohen Stellenwert, die Mehrzahl hat allerdings noch Nachholbedarf. Wie vor über zehn Jahren im Einzelhandel, sind viele Akteure nach wie vor der Auffassung,  dass das Internet als Vertriebskanal in der jeweiligen Branche nie von Bedeutung sein werde, da Branche, Produkte, Services etc. speziell und ungeeignet für den Onlinevertrieb seien. Ein Irrglaube, dem ja schon Schuhhändler, Optiker oder Autohändler zum Opfer gefallen sind. Treiber der Digitalisierung in Unternehmen sind aber nicht nur junge Mitarbeiter, sondern immer häufiger auch die Chefs, mit denen wir im Austausch sind. Aber gerade das mittlere Management beharrt häufig sehr darauf, den Status quo zu erhalten.  

Frage 4: Herr Dr. Hudetz, „Guter Service ist gutes Geschäft“ ist viel mehr als ein geflügeltes Wort – wie können Großhändler durch Commerce-Plattformen konkret in Bezug auf Business Development profitieren? Welche positiven flankierenden Effekte kann eine Plattform neben dem dezidierten Nutzen als Vertriebskanal haben? Wer profitiert wie?  

Das ist eine sehr gute Frage! Leider wird das Internet von vielen Händlern nur als Bedrohung gesehen statt als Chance, dem Kunden einen besseren Service bieten zu können. Es kommt darauf an, dieses Thema konsequent vom Kunden her zu denken: Was erwartet der Kunde heute? Wie verändert sich sein Verhalten? Wie und womit können ihm echte Mehrwerte geboten werden? Online können Serviceangebote viel leichter gebündelt und dem Kunden mit Partnern echte Lösungen statt nur Produkte angeboten werden.

Frage 5: Herr Dr. Hudetz, was würden Sie Unternehmen konkret raten? Wie macht man ein komplexes E-Business Projekt einfach? Wo setze ich an und wie weit muss ich planen? Wen oder was stelle ich in den Mittelpunkt meiner strategischen Überlegungen?

Angesichts der Heterogenität des Großhandels ist das pauschal natürlich schwer zu sagen. Vielleicht vier Grundsätze:

  • Denken Sie mit der größtmöglichen Konsequenz vom Kunden her. Befragen Sie Ihre Kunden!
  • Informieren Sie sich gründlich: Es existieren unzählige Studien, Leitfäden oder Veranstaltungen, die dabei helfen.
  • Verstehen Sie Digitalisierung nicht als Projekt, sondern als Prozess, der nie abgeschlossen sein wird.
  • Seien Sie innovativ: Probieren Sie auch einmal etwas aus, mit dem Sie Ihre Kunden vielleicht überraschen.

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